Ein versendeter Kuss

Im Netz zu lesen: "Ein Mailing der Lufthansa ist im Netz wüst kritisiert worden: Die Aktion, in der sich eine Frau ihren Liebsten um eine Vielfliegerkarte bittet, sei von einem sexistischen und verateten  Rollenbild geprägt, monieren Kritiker. Lufthansa hat jetzt die Kampagne gestoppt."

Die Ausgangslage: Lufthansa verschickt an Miles-and-More-Kunden einen Brief: "Lieber Schatz", bittet eine Frau darin ihren Lover, "ich habe eine kleine Bitte". Sie würde sich unheimlich freuen, wenn ihr Mann die Woman's Special Partnerkarte für sie beantragt. "Tausend Dank, Deine Special Woman". Ein Kussabdruck in rot soll wohl zeigen: Da steckt eine attraktive Frau hinter den Zeilen, die weiß, wie sie ihrem Mann rumkriegt. Die Aktion hat auch eine eigene Website.

Die Lufthansa-Frau definiert sich über ihren Partner, schließlich sei es wunderschön, das Wichtigste für ihren Mann zu sein. Sie ist also das Gegenteil von dem, was heute als emanzipiert und modern gilt.

Mit der Kampagne möchte Lufthansa wahrscheinlich männliche Kunden ansprechen und witzig sein. Doch den Eindruck teilt nicht jeder. Kritiker, darunter Männer wie Frauen, sind empört.

Muss man eine solche Mailingkampagne wirklich ernst nehmen? Darf man sie nicht mit Humor nehmen? Wird das Frauenbild dadurch wirklich negativ dargestellt? Meine Meinung: Die Empörung ist etwas übertrieben. Hier der Brief:

Cannes Lions Direct 2012

Die Gold-, Silber-, Bronze-Awards sind vergeben. Auch der Grand Prix Direct-Löwe ist gekürt. Es ist eine Kampagne von American Express in Zusammenarbeit mit Crispin Poerter + Bogutzky (Agentur).

Bei dieser Kampagne ging es darum, dass American Express auch weiterhin KMU's mit Kreditkarten unterstützt. Die Mission: helping businesses do more business.

Dabei wurde ein neuer Jahrestag definiert - gleich nach dem Black Friday der sogenannte Small Business Saturday. American Express unterstützte die Lancierung über TV, Print und Panners und selbstverständlich auch Facebook. Die KMU-Partner konnten sich aebenfalls beteilingen: mit Give Aways von AMEX Shop Small gift cards im Wert von 25 USD.

Eine Kampagne, bei der direkt die AMEX-Partner eingebunden wurden und über die Massenmedien das neue Samstags-Shopping-Angebot promoviert wurde.

Wer bei Cannes Lions Direct Lions genauer hinsieht, stellt fest, dass fast nur digitale Kampagnen es ins Ranking geschafft haben. Nicht, dass es keine direkten Medien wie Mailings, Email usw. mehr gibt, doch alle wollen sich mit Digital profilieren. Denn ein Lions in Cannes mit Digitalkompetenz (auch wenn er in der Kategorie Direct eingesendet wird), ist ein Lion, der zählt.

Unterschied zwischen einer Dialog-Agentur und einer Dialog-Agentur

Wieder hat sich in Deutschland eine Dialog-Agentur gespalten (mydeer). Dabei wird der analytische CRM-basierende Teil von der kreativen Abteilung abgetrennt. Denn beides braucht unterschiedliche Menschen: den Analytiker und den Synthese-Hersteller (Kreativ-zusammenfassend). 

Einige Agenturen haben es geschafft, dass neben dem eher analytischen Teil und dem service-orientierten Team (oft Call Center) noch ein in sich gut funktionierendes Team etablieren kann, das dann wieder die kreative Klammerfunktion übernimmt.

In der Schweiz sind die Dialog-Agenturen ebenso gespalten: die eher kreativ-orientierten, die auf die Analyse der Kunden selbst zurück greifen und die eigentlichen CRM-Anbieten, bzw. Analysten, die meist aus dem Listbroking gekommen sind. 

Wir zählen uns zu den kreativ-orientierten, denn unsere Kunden besitzen Analysten im eigenen Unternehmen.

Direktes Bild

Hat zwar nichts mit Direkt Marketing zu tun... aber ein direktes Bild zum Thema Bananenmilch ist auch direkt.

Nielsen-Rapp-Studie zu Direkt Marketing

Etwas Licht ins Dunkel der Direkt Marketing-Möglichkeiten bringt ein Realtest von Nielsen und Rapp. Mit dem fiktiven Reiseunternehmen Top Travel Tours wurden Channels und Mailing-Varianten getestet.

Dabei schlägt die Postwurfsendung das E-Mail. Bei der ungestützten Awareness konnten sich durchschnittlich 31,8% der Teilnehmer erinnern, eine postalische Werbesendung von Top Travel Tours erhalten zu haben. Bei der E-Mail waren dies gerade mal 5,1%. Auch beim Word of Mouth-Faktor liegt der Brief vorn. 11,9% würden Freunden und Familie vom Mailing berichten. Bei der E-Mail sind es lediglich 7,8%.

Interessant: der bedruckte Briefumschlag wirkt. Der bedruckte Briefumschlag erzielt mit 35,8% die höchste Aufmerksamkeit. Beim Standardbrief war es nur jeder Vierte.

Maslowsche Bedürfnispyramide im Zeitalter von Social Media

Die Bedürfnispyramide lebt weiter - auch für Social Media? Beurteilen Sie anhand der Logos rechts selbst, ob linked in, facebook, google+, twitter und die Blogsysteme den richtigen Bedürfnissen zugeordnet sind:

eine neue Vergleichzahl zu Direkt Markting aus UK

Zuerst dachte ich, dass diese Zahlen für den B2B-Bereich sind, doch es sind die Zahlen für B2C, die hier aus UK veröffentlicht wurden. Email-Marketing und Direct mail werden weiterhin von dem Grossteil der Unternehmen eingesetzt. Klar: Wer die Kunden namentlich kennt, sollte diese auch direkt angehen!

Vernissage Direkt Marketing Award

Nun ist die Vernissage ebenfalls schon wieder vorbei. Die Arbeiten, die für den Schweizer Dialog Marketing Award eingereicht wurden, sind jetzt noch bis zum Montag zu besichtigen und zwar im Papiersaal, dem alten Gebäude in Sihlcity.

Interessant waren die Diskussionen an diesem Abend: Vor allem die Arbeiten aus der digitalen Welt gaben zu reden. Viele wurden eingereicht, um Media Spendings zu ersetzen, dh. fehlende Aufmerksamkeit von Werbung und TV in andere Medienkanäle günstiger zu bekommen. Was dies an einem DM-Award verloren hat? Keine Ahnung.

Nächste Woche ist auch die Jurierung. Dort werden wir die Frage sicher noch diskutieren: was bedeutet eigentlich Dialog - wohin soll der Dialog führen? Zu Awareness oder zu einem Verkaufsgespräch und zu Verkäufen?

Ich werde weiter berichten.

Erfolgsfaktor: 2 Entscheider ansprechen

Schon seit über 10 Jahren ist diese Grundidee erfolgreich: Schreibe 2 Entscheider in einem Unternehmen an, die zusammen kommen müssen, um die Lösung zu finden.

Hier ein Mailing von IBM (Zitat aus persönlich):

Die unterschiedlichen Teile des zweiteiligen, personalisierten Mailings adressieren je ein spezifisches Problem des CFO und CIO, welches mit IT-Outsourcing von IBM gelöst werden kann. Der Clou: Das Rätsel des Mailings kann nur entschlüsselt werden wenn beide Personen zusammen kommen. 

Diese Grundidee funktioniert auch mit vielen anderen Gadgets: Sende dem Hans Muster eine Tasse mit dem Namen Peter und dem Peter Mustermann eine mit dem Namen Hans und fordere beide Entscheidungsträger auf, die Tassen mit dem richtigen Namen auszutauschen. Schon ist das Ziel erreicht: beide Entscheidungsträger finden zusammen!

Eine Idee, die immer wieder funktioniert.

Investition in Kontakt oder in Wirkung?

Diese Diskussion tauchte wieder einmal an einem Anlass auf, an dem viele Agenturleiter dabei waren:

Worin soll investiert werden - in Kontakte oder in Wirkung?

Die Kontaktkosten nehmen in der Diskussion heutzutage viel ein - sie werden bezahlt oder eben versucht, tief zu halten. Doch was ist mit den Wirkungskosten, wenn eine Massnahme durch eine Handlung etwas bewirken soll: einen Talon zurücksenden, eine Bestellung online vorzunehmen, eine Einladung anzunehmen...?

Diese Wirkungskosten sind genau so wichtig, wie reine Kontaktkosten, die heute durch die Digitalisierung recht günstig erscheinen. Die Diskussion wird weiter gehen. Und sicher auch wieder etwas mehr in den Vordergrund rücken.

Wie es einer der Agenturleiter so schön ausgedrückt hat: Lieber weniger Empfänger aber diese mit mehr Kraft, mehr Konzentration und mehr Relevanz erreichen.

Einmal etwas aus der Schweiz

Zwar nicht aus unserer Agentur, aber trotzdem mal ein Mailing aus der Schweiz:

Die interne Druckerorganisation ist bei vielen KMUs unkoordiniert und frisst viele Ressourcen. Graphax Office Solutions hilft diese Verhältnisse zu durchleuchten und zu optimieren.

Ziele:

• Marktbearbeitung im Bereich Drucker und Druckerparklösungen intensivieren und die Direktkontakte mit Direktmarketing steigern
• Neukundengewinnung, d.h. neuen potenziellen Kunden die Druckerparklösungen von Graphax präsentieren

Lösung:

• Zweistufige Kampagne: Als erste Stufe wurde ein Mailing in Form eines Röntgenbildes an rund 2‘500 Adressaten gesandt.
• Das Röntgenbild zeigt die Firma als Ist-Aufnahme in einer alltäglichen Situation und deutet auf die schmerzenden Stellen hin. Auf dem beiliegenden Arztzettel stellt sich Graphax als untersuchenden Arzt vor, stellt die Diagnose und bietet eine kostenlose Sprechstunde zur Lösung der Schwachstellen an.
• Um die Empfänger zum Besuch der Landingpage zu motivieren, wurde ein persönlicher Gewinncode auf das Röntgenbild gedruckt. Mit diesem durfte der IT-Verantwortliche am Online-Sofort-Gewinnspiel teilnehmen und konnte gleichzeitig den Besprechungstermin mit Graphax vereinbaren.
• Im Anschluss an den Mailing-Versand führte die AZ Direct eine telefonische Nachfassaktion durch, bei der jeder Empfänger nochmals persönlich kontaktiert wurde.

467 Kampagnen beim deutschen Dialogmarketing-Verband eingereicht

Beim ddp für 2012 wurden 467 Arbeiten eingereicht. Das sind 22 Arbeiten weniger als letztes Jahr (knapp 5%). Doch ist die Zahl wirklich aussagekräftig?

Denn die Kategorien Social Media und Alternative Media sind stärker geworden - zu lasten des klassischen Dialogs. Daher ist eine Analyse über die echte Dialogführung der einzelnen Medien erst nach der Jurierung möglich.

Eins kann jedoch gesagt werden: das klassische Dialog Marketing scheint abgenommen zu haben. Deren Wirkungsmöglichkeiten wird noch weiterhin unterschätzt!

Deutscher Datenschutz - auch interessant für die Schweiz

In Zukunft werden sich die Bestimmungen aller Art immer mehr mit denen der EU ähneln. So wird das auch beim Datenschutz werden.

Darum hier bereits einmal ein paar Hinweise zum neuen deutschen Datenschutzgesetz.

1) Grundsätzlich gilt: Wer seine Kunden bewirbt und nicht protokolliert hat, dass er ihnen für den Kanal ein Opt-in vorliegt, bewegt sich auf schmalem Grad. Helfen können da einem nur die vielen Ausnahmen:
a) die Adressen werden im B2B-Umfeld genutzt
b) es handelt sich um Spendenwerbung
c) es  sind echte, bekannte Bestandeskunden.

2) Wer Fremdadressen nutzen will, muss vom Adresslieferant/Listbroker die Gewissheit haben, dass die Adressaten ihre Einwilligung für die Adressnutzung gegeben haben.

3)Wer bei Mailings die Herkunft der Daten angibt, benötigt kein Opt-in. Jedoch bei Telefonwerbung: hier genügt die Herkunftsangabe nicht. Das Opt-in muss vorgängig abgeklärt werden.

Tipp: Beginnen Sie bei zugekauften Adressen die Herkunft im Mailing einzudrucken.

Wer die Kundendaten hat

Eigentlich sind Unternehmen wie Mars, Nike & Co. nicht zu beneiden. Durch den Verkauf über den Handel gelangen sie nie zu den echten Adressen ihrer Kunden und zu deren Kaufverhalten. Darum müssen sie auch ausweichen: Massenmediale Ansprache und der Versuch, näher an die Kunden zu gelangen über Social Media Marketing.

Doch all die Firmen, die ihre Kunden per Adresse und Kauf kennen? Sie hätten es einfach, direkt zu kommunizieren. Warum machen sie es sich schwer, alle anderen Kanäle zu bevorzugen anstatt den direkten Weg zu wählen?

Personalisierung macht Sinn, wenn...

wenn sich die Personalisierung durchzieht: Vom Mailing, wie hier mit der Bildpersonalisierung hin zur PURL (personalisierten Landingpage) bis hin zur persönlichen Offerte per persönlich adressierter Email oder Mailing.

Eurobest

Eurobest ist nun auch bereits wieder Vergangenheit. Wer sich noch für die eingereichten Arbeiten im Direct interessiert, findet alle unter www.eurobest.com.
Wer sich die Kategorie Direct genauer ansieht, stellt fest, dass viele online- und mobile-Kampagnen zu finden sind. Doch der Bezug zu dem direkten Kundenkontakt im Sinne von einer persönlichen eins-zu-eins-Beziehung ist oft schwer zu finden.

+100% fürs Direkt Marketing

Mailings werden gemäss der deutschen Postbank wieder vermehrt wahrgenommen - und zwar um 100 Prozent. Gemäss DDV dialog.

Kundenbeziehung und Kundenwert

In einem interessanten Beitrag im DDV dialog findet sich diese Aussage:

Nach Ansicht von Harald Kling (GKK)  würden klassische Werbung und PR auf sich allein gestellt heute nicht mehr funktionieren. Dialog Marketing dagegen schon. "Der Kundenwert ist durch nichts so schnell aufzubauen (als mit Dialog) und mit keiner Disziplin lässt sich so schnell und wirksam verkaufen."

Das ist die Stärke des Dialog Marketings: Potenzielle Kunden anzugehen und sie in den Dialog zu führen und zu halten. Und auch direkt zu verkaufen oder eine Beratung zu generieren. Das alleine schafft die klassische Werbung nicht, weil sie nur allgemein gültige Situationen ansprechen kann, nicht jedoch auf das Kaufverhalten eines Einzelnen entsprechende Massnahmen vorschlägt.

Wär ich doch ein Samsonite

Ohne Kommentar

Einfacher nach China

Die Lufthansa hilft mit der neuen Destination in China den Weg dorthin einfacher zu gestalten. So auch mit dem kleinen Gadget von Essstäbchen, das mit Klammern zusammen gehalten wird - chinesisch essen wird auch einfacher. Gefunden bei CreativeSociety. Und juriert am DM-Award mit einer Medaille.

Ein Loch in Ihrer Pensionskasse

Wortwörtlich genommen: das Loch bei den Finanzen für die Zeit nach der Pensionierung. Einfach und klar mit dem echten Loch.

Customer's Journey

Wer heute die Diskussion über das Thema Customer's Journey verfolgt, kann das Gefühl haben, dass es sich um ein Online-Thema handelt. Sicherlich ist es einfacher, auf einer Website nachzuvollziehen, wie der Konsument sich durch eine Website gearbeitet hat und über welche Online-Medien er gekommen ist.

Doch die Reise des Konsumenten steht auf drei Säulen: den Weg durch die reale Welt, den Weg über seine Freunde und Kollegen und den Weg über den Computer.

Alle drei Wege sind zu analysieren, wenn es um den Weg zum Kauf geht. Trotz der Unmengen an Daten, die vor allem aus den digitalen Kanälen generiert werden, gibt es zahlreiche Hürden, die es erschweren, die Spuren des Kunden zu verfolgen. Denn die Daten aus der realen Welt können nicht mit den Tracking-Daten gleich gestellt und verbunden werden.

Da bleibt als Antwort nur die klassische Marktforschung, die zu gewissen Resultaten führen kann und dann auch festlegen kann, mit welchem Medium die Kunden angesprochen werden sollen. Oftmals kommen dann auch solche Resultate heraus, wie ein klassisches Mailing oder ein Telefonanruf.

Wir freuen uns, Ihnen unser neues Angebot vorstellen zu können.

Am Mittwoch war ich Referent an der Weiterbildungsstufe der Universität St. Gallen. Wie immer die Frage: lesen die Kunden noch Werbebriefe und Mailings. Nein, wenn die Briefe so sind, wie ich es im Internet gefunden habe:

"Sehr geehrter Herr Mustermann

Wir freuen uns, Ihnen unser neues Angebot vorstellen zu können. Wir sind ein tolles Unternehmen mit tollen Mitarbeitern und sind schon viele Jahre auf dem Markt.

Wir bieten einen professionellen und kundenfreundlichen Service und freuen uns auf Ihre Anfrage...."

Aber trotzdem: gute Briefe werden gelesen wenn der Absender persönlich in gesprochener Sprache den Adressaten anschreibt. Sonst würden viele der guten Response-Resultate von Mailings gar nicht erst entstehen. Sie sind immer noch möglich, nachdem die schriftlich versendete Werbeflut abgenommen hat.

Heute gelesen im PostMail-Newsletter. Danke!

DirectCase Sunrise verschickt Selfmailer mit Riesenhandy

Im Frühling letzten Jahres verschickte Sunrise seinen Geschäftskunden ein überdimensionales Blackberry mit persönlicher Nachricht im Display. Zwar war das Handy, das die verantwortliche Agentur Interagis geschickt in einen Selfmailer eingebaut hatte, nur aus Papier – doch seine Grösse und die Spezialstanzung sorgten für hohe Aufmerksamkeit. Das Kombi-Angebot mit den Sunrise-Diensten beeindruckte über 500 Empfänger so sehr, dass sie sich gleich eines der neuen BlackBerry Bold 9700 sicherten. Der Mobilemarkt ist hart umkämpft – da braucht es starke Angebote und gute Konzepte, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Also schnürte Sunrise ein attraktives Leistungspaket – bestehend aus dem Produktpreis von nur einem Franken und zwei geschenkten Monats-Abogebühren. Interagis setzte auf die Markenkraft des BlackBerry und inszenierte das Produkt mit einem überdimensionalen, ausgestanzten Handy. «Im Geschäftsumfeld muss sofort klar sein, um was es geht. Dies konnten wir mit dem neuen übergrossen Blackberry innert Sekunden kommunizieren», erklärt der Inhaber von Interagis und Konzeptverantwortliche Ralf Doller. Die Botschaft kam an: Durch die rund 20‘000 verschickten Mailings wurden im Business-Markt über 500 Bestellungen ausgelöst – eine für Geschäftskunden aussergewöhnlich hohe Responsequote.

Blickverlauf - die Regeln gelten immer noch

Auf der Suche nach neuen Erkenntnissen im Bereich des Blickverlaufs hat sich nicht viel geändert: die Konsumenten reagieren immer noch gleich - nach den Kriterien, die sie über viele Generationen gelernt haben.

Mit der Blickverlaufskamera, die die vom Konsument nicht steuerbaren Blicke im Zehntelssekundenbereich messen kann, konnten und können noch immer die wirklichen Fixationspunkte im Brief und Flyer oder auch auf einer Landingpage gefunden werden.

Hier nun die Erkenntnisse, die ich bei Björn Ahrndt auf seinen Wordpress-Blog gefunden habe. Sie gelten für den klassischen Brief:

Worauf kommt es bei einem guten Mailing an? Wie muss es aufgebaut sein, wie lang darf es sein, was sind KO-Kriterien für ein gutes Mailing und wie kommt es beim Leser an? Hier ein paar Grundsätze, wie Sie ein gutes Mailing erstellen:

• Persönliche Anrede: Nichts wird lieber gelesen, als der eigene Name! Versuchen Sie, wann immer es möglich ist, die persönliche Anrede in Ihr Mailing einzubauen.
• Satzlänge: Verwenden Sie kurze Sätze von durchschnittlich 7 Wörtern. Versuchen Sie dabei Fremdwörter zu vermeiden und umschreiben Sie diese¹. Auch „Wort-Monster“ wie Donaudampfschiffahrtskapitänsmütze können mit Sicherheit umschrieben und zerlegt werden.
• Anker setzen: Heben Sie besondere Highlights Ihres Angebots hervor. Setzen Sie durch das markieren einzelner Wörter einen Anker, an dem sich der Leser festhalten kann. Dadurch erleichtern Sie es dem Leser den Vorteil der für ihn im Mailing enthalten ist schneller zu erfassen. Warum? Aufgrund der Reizüberflutung in der heutigen Zeit werden viele Schriftstücke nur noch „gescannt“.
• Schriftarten und Schriftstile: Vermeiden Sie die Vermischung und Verwendung unterschiedlicher Schriftarten und -größen. Auch mit unterschiedlichen Stilen wie Kursiv, Fett, etc. sollte sparsam umgegangen werden. Zu viel wirkt verwirrend.
• Ich-Form: Sprechen Sie über sich. Seien Sie persönlich. „Ich habe ein persönliches Angebot für Sie vorbereitet…“klingt anders als „Wir haben ein persönliches Angebot für Sie vorbereitet„
• Unterschrift: Unterschreiben Sie den Brief, wenn möglich, persönlich oder setzen Sie zumindest eine individuelle Unterschrift in Form eines Bildes oder einer geänderten Schriftart unter Ihren Text. Vorname und Nachname geben dem Brief ein Gesicht und Persönlichkeit.
• P.S.: Das sollte immer den Vorteil des Mailings zusammenfassen. Auch die Aufforderung zum Handeln kann hier nochmals unterstrichen werden.
• Blickverlauf: Mit Hilfe von Augenkameras wurde festgestellt, wie ein Mailing vom Kunden gelesen wird. In der Regel efolgt das immer nach demselben Schema, wie im unteren Schaubild dargestellt: Über das Logo mit Ort, Datum wird zunächst die korrekte Adresse erfasst. Über den Betreff und die Briefanrede wird der Leser mittels der gesetzten Anker durch den Text geführt, bevor er über die Unterschrift und das „P.S“ aus dem Text heraus geleitet wird.

Natürlich gibt es noch eine ganze Reihe an weiteren wichtigen Kriterien, die den Erfolg eines Mailings beeinflussen. Bereits das Kuvert sollte neugierig auf den Inhalt machen. Binnen Bruchteilen von Sekunden entscheidet der erste Eindruck nach dem Öffnen über den weiteren Verbleib des Mailings: Papierkorb oder Weiterlesen?

P.S. Sogar die Anordnung von Bildern im Text hat entscheidenden Einfluss auf das Leseverhalten. Stellt man in Mailings z.B. eine Person am rechten Blattrand dar, so sollte diese nach links „in das Mailing“ blicken. Ebenso sollte z.B. ein Auto am rechten Bildrand von rechts nach links fahren. Andernfalls verlässt der Blick des Lesers das Mailing wesentlich schneller.

Morgens um 6.00 am Flughafen Zürich

Manchmal tut es gut, früh unterwegs zu sein - vor allem wenn man die eigenen Agenturarbeiten schön platziert am Flughafen sieht: die Kataloge von Engadin St. Moritz. Allegra!

Digitale Medien und Freiwilligkeit

Aus einer Podiumsdiskussion:

Digitale Medien basieren auf Freiwilligkeit, dh. der Verbraucher gibt seine Zeit, um sich mit der Marke zu beschäftigen. So wie er Zeit gibt, sich freiwillig für das Gemeinwohl zu engagieren.

Das stimmt schön mit den Zielsetzungen überein:

paid media: efficiency
owned media: involvement, basierend auf Freiwilligkeit
direct media: response und sales.

Damit ist die dritte Säule, der direkte Kanal, ebenso wichtig, wie die zwei anderen Säulen der Kommunikationskanäle!

Der BVDW liegt mit seiner CRM-Aussage falsch.

Der grosse deutsche online-Verband BVDW formuliert:
"Der Kunde muss nicht mehr die bisherigen Kanal-und Kontextvorgaben nutzen, sondern kann die Botschaft in dem Kontext hinterlassen, in dem er sich gerade bewegt."
Doch will der Kunde immer eine Botschaft hinterlassen, oder nur schnell eine neuen Broschüre bestellen, eine Steuerspartabelle erhalten oder einfach nur einen Termin vereinbaren. CRM heisst, die richtigen Kunden mit den für sie relevanten Informationen zu versorgen, um sie zu einem Kauf zu führen. Nicht um von Kunden Botschaften zu verlangen.
Da muss der BVDW in seiner Schrift "Social Media Kompass" nachbessern.

Welche Medien sind beim Autokauf-Entscheid relevant?

Die Studie Autokauf 2.0 hat folgendes bei 1600 Neuwagenkäufern ergeben:

In der ersten Phase der Kauferwägung werden am meisten Spezialzeitschriften, wie Auto Motor und Sport oder Auto Bild (47%) genutzt, vor TV (35%), Zeitungen (17%) und Werbesendungen, Mailings (14%). Eine hohe Zahl, wenn man bedenkt, dass die Konsumenten wenige Mailings von Autoherstellern erhalten!

Bei der gezielten Informationssuche spielt dann das Internet eine zentrale Rolle. Und bei den weiteren Phasen der Besuch des Händlers vor Ort (57%).

Wegwerf-Mentalität

Gemäss All Facebook beenden 40 Prozent der Nutzer Ihre Verbindung zu einer Marken-Fanpage,sobald eine Kampagne beendet ist. Vergleichbar mit einem Mailing: Auch diese werden nach einer Weile weggeworfen. 36% klicken weg, weil es zu viele Infos gab.

Nachfass-Mailing: stimmt der Tipp Nr. 5?

Das hab ich im Internet gefunden: die 5 Tipps für ein Nachfass-Mailing. Doch mit dem Tipp 4 bin ich nicht einverstanden: Man darf erwähnen, dass man sich bereits gemeldet hat - doch man muss neue Argumente bringen. Das ist meine Meinung.

1. Das Nachfass-Mailing bereits mit dem Initialmailing planen

Frühzeitige Planung erleichtert die spätere Arbeit. Das ist auch im Direktmarketing so. Das Nachfassen erst dann zu planen, wenn der Erstkontakt nicht zum Erfolg führte, ist zu spät. Wichtig ist es, das Nachfass-Mailing – vor allem bei mehrstufigen Mailing-Kampagnen – gleich von Beginn an mit einzukalkulieren, um anschließend unnötig viel Zeit zu verlieren. Zwei Wochen, nicht mehr aber auch nicht viel weniger, sollten zwischen dem ersten Mailing und der Nachfass-Aktion liegen, um sich beim potentiellen Kunden in Erinnerung zu rufen und das Kaufinteresse erneut und nachhaltig zu wecken. Sind es weniger als 14 Tage, so kann es sein, dass Ihr Nachfassen mit der Reaktion des potentiellen Kunden kollidiert oder sich überschneidet.

2. Das Initialmailing genau analysieren

Sie möchten wissen, warum Ihr erstes Mailing nicht zur Reaktion führte, damit Sie es beim Nachfassen und beim nächsten Mal besser machen können? Dann analysieren Sie dieses Initialmailing daraufhin, welche Inhalte es geliefert hatte und wie attraktiv es wirklich für die Empfänger war. Wurden die richtigen Zielgruppen angesprochen? Haben Sie ein passendes Angebot erhalten? Auch die Frage, ob eine Response-Möglichkeit enthalten war, kann den Ausschlag gegeben haben für die Nicht-Reaktion.

3. Die Adressen genau überprüfen

Das A und O im Direktmarketing ist die Richtigkeit der Adressen. Sind dies Adressen aus Ihrem eigenen Bestand, so überprüfen Sie vor dem Nachfass-Mailing erneut deren Aktualität, um Streuverluste zu vermeiden.

4. So argumentieren, als ob es nie ein erstes Mailing gegeben hätte

Starten Sie bei jedem Nachfass-Mailing bei Null und argumentieren Sie so, als ob es nie einen vorangegangenen Kontaktversuch gegeben hätte. Formulierungen wie “Vor zwei Wochen haben wir Sie bereits auf unser Angebot hingewiesen” oder “wie es scheint, haben Sie unsere letzte Nachricht nicht bekommen” mindern von Beginn an das Interesse des potentiellen Kunden am Lesen des Nachfass-Mailings und erzeugen nur schlechtes Gewissen. Außerdem drückt es aus, dass Ihre Direktmarketing-Aktion offensichtlich nicht von Erfolg gekrönt war. Wiederholen Sie sich also nicht, sondern wecken Sie Interesse mit neuen Argumenten.

5. Schaffen Sie Anreize

Wenn Sie beim Empfänger Ihrer Nachfass-Aktion punkten wollen, dann schaffen Sie Anreize. Am besten Sie kombinieren diese mit Ihrem Angebot, dass Sie im Nachfass-Mailing bewerben möchten. Diese können beispielsweise über künstliche Verknappung herbeigeführt werden (“Nur so lange der Vorrat reicht”), über Rabatte (“Bis zum 30. April 10% auf Ihre Bestellung”) oder über Zugaben (“Wenn Sie bis zum 30. April bestellen, erhalten Sie … gratis dazu.”).

Hier noch eine interessante Grafik, welche Medien zu Informations-zwecken genutzt werden, wenn es um einen Autokauf geht.

Gerade in der Schweiz, in der wir auf die Fachzeitschriften in Deutschland angewiesen sind (allen voran Auto, Motor und Sport), können wir nicht selbst bestimmen, wo und wann Inserate erscheinen. Doch Tageszeitungen und Mailings können wir da noch bestimmen. Mailings dann, wenn man potenzielle und bestehende Kunden über deren Adressen kennt!

Lead kostet 40Euro

Wenn man sich die aktuellen Werte in Deutschland anschaut, so liegen die Leadkosten für Interessenten einer Lebensversicherung bei 40 Euro. Dazu kommen noch die Agenturkosten für Kreation und Landingpage.

Und wie sieht das Kostenverhältnis mit einem Mailing aus? Bei einer Responsequote von 2% liegen die Kosten bei CHF 85.-.

Vorteil: Der um einen Drittel höhere Preis rechtfertigt sich durch seinen höheren Impact!

Hervorragende Dialogmarketing-Kampagne

Sicher darf ich hier Roman Kretzer, CD der gkk, zitieren:

Hervorragende Dialogmarketing-Kampagne: Wenn der Empfänger oder Kunde das Anliegen der Kommunikation vordergründig als Einladung, als gewünschte Information oder als relevantes Angebot erleben kann.

Gefunden im Jahrbuch Marketing 2011

One-to-some

One-to-one steht für Direct Marketing. Das wissen wir. Die Definition one-to-some scheint mir für Social Media Marketing sehr treffend: einer schreibt einen Post für einige - nämlich seine Fans.

Nichts desto trotz bleibt die ein-zu-eins-Beziehung relevant. Nämlich dann, wenn sich zwei über etwas austauschen wollen, das nicht die ganze Welt wissen soll. Ganz gemäss der Rede von Friedhelm Lammoth anlässlich der Suisse Emex 11: "Die alten Tools werden wieder attraktiver, sobald Online-Werbung teuer wird" - und sobald ein Gespräch wieder unter 4 Augen wichtig wird (meine persönliche Ergänzung).

Schon wieder Pappe

Jedes Jahr sieht man Pappenmailings für Obdachlose oder Strassenkinder. Kein Zweifel - sie brauchen Hilfe. Aber warum immer nur mit Papp-Mailings. Hier eines aus Oesterreich. Aber man kann auch in der Schweiz schauen: Gerade jetzt im August eines von Terre des Hommes.