Der BVDW liegt mit seiner CRM-Aussage falsch.

Der grosse deutsche online-Verband BVDW formuliert:
"Der Kunde muss nicht mehr die bisherigen Kanal-und Kontextvorgaben nutzen, sondern kann die Botschaft in dem Kontext hinterlassen, in dem er sich gerade bewegt."
Doch will der Kunde immer eine Botschaft hinterlassen, oder nur schnell eine neuen Broschüre bestellen, eine Steuerspartabelle erhalten oder einfach nur einen Termin vereinbaren. CRM heisst, die richtigen Kunden mit den für sie relevanten Informationen zu versorgen, um sie zu einem Kauf zu führen. Nicht um von Kunden Botschaften zu verlangen.
Da muss der BVDW in seiner Schrift "Social Media Kompass" nachbessern.

Welche Medien sind beim Autokauf-Entscheid relevant?

Die Studie Autokauf 2.0 hat folgendes bei 1600 Neuwagenkäufern ergeben:

In der ersten Phase der Kauferwägung werden am meisten Spezialzeitschriften, wie Auto Motor und Sport oder Auto Bild (47%) genutzt, vor TV (35%), Zeitungen (17%) und Werbesendungen, Mailings (14%). Eine hohe Zahl, wenn man bedenkt, dass die Konsumenten wenige Mailings von Autoherstellern erhalten!

Bei der gezielten Informationssuche spielt dann das Internet eine zentrale Rolle. Und bei den weiteren Phasen der Besuch des Händlers vor Ort (57%).

Wegwerf-Mentalität

Gemäss All Facebook beenden 40 Prozent der Nutzer Ihre Verbindung zu einer Marken-Fanpage,sobald eine Kampagne beendet ist. Vergleichbar mit einem Mailing: Auch diese werden nach einer Weile weggeworfen. 36% klicken weg, weil es zu viele Infos gab.

Nachfass-Mailing: stimmt der Tipp Nr. 5?

Das hab ich im Internet gefunden: die 5 Tipps für ein Nachfass-Mailing. Doch mit dem Tipp 4 bin ich nicht einverstanden: Man darf erwähnen, dass man sich bereits gemeldet hat - doch man muss neue Argumente bringen. Das ist meine Meinung.

1. Das Nachfass-Mailing bereits mit dem Initialmailing planen

Frühzeitige Planung erleichtert die spätere Arbeit. Das ist auch im Direktmarketing so. Das Nachfassen erst dann zu planen, wenn der Erstkontakt nicht zum Erfolg führte, ist zu spät. Wichtig ist es, das Nachfass-Mailing – vor allem bei mehrstufigen Mailing-Kampagnen – gleich von Beginn an mit einzukalkulieren, um anschließend unnötig viel Zeit zu verlieren. Zwei Wochen, nicht mehr aber auch nicht viel weniger, sollten zwischen dem ersten Mailing und der Nachfass-Aktion liegen, um sich beim potentiellen Kunden in Erinnerung zu rufen und das Kaufinteresse erneut und nachhaltig zu wecken. Sind es weniger als 14 Tage, so kann es sein, dass Ihr Nachfassen mit der Reaktion des potentiellen Kunden kollidiert oder sich überschneidet.

2. Das Initialmailing genau analysieren

Sie möchten wissen, warum Ihr erstes Mailing nicht zur Reaktion führte, damit Sie es beim Nachfassen und beim nächsten Mal besser machen können? Dann analysieren Sie dieses Initialmailing daraufhin, welche Inhalte es geliefert hatte und wie attraktiv es wirklich für die Empfänger war. Wurden die richtigen Zielgruppen angesprochen? Haben Sie ein passendes Angebot erhalten? Auch die Frage, ob eine Response-Möglichkeit enthalten war, kann den Ausschlag gegeben haben für die Nicht-Reaktion.

3. Die Adressen genau überprüfen

Das A und O im Direktmarketing ist die Richtigkeit der Adressen. Sind dies Adressen aus Ihrem eigenen Bestand, so überprüfen Sie vor dem Nachfass-Mailing erneut deren Aktualität, um Streuverluste zu vermeiden.

4. So argumentieren, als ob es nie ein erstes Mailing gegeben hätte

Starten Sie bei jedem Nachfass-Mailing bei Null und argumentieren Sie so, als ob es nie einen vorangegangenen Kontaktversuch gegeben hätte. Formulierungen wie “Vor zwei Wochen haben wir Sie bereits auf unser Angebot hingewiesen” oder “wie es scheint, haben Sie unsere letzte Nachricht nicht bekommen” mindern von Beginn an das Interesse des potentiellen Kunden am Lesen des Nachfass-Mailings und erzeugen nur schlechtes Gewissen. Außerdem drückt es aus, dass Ihre Direktmarketing-Aktion offensichtlich nicht von Erfolg gekrönt war. Wiederholen Sie sich also nicht, sondern wecken Sie Interesse mit neuen Argumenten.

5. Schaffen Sie Anreize

Wenn Sie beim Empfänger Ihrer Nachfass-Aktion punkten wollen, dann schaffen Sie Anreize. Am besten Sie kombinieren diese mit Ihrem Angebot, dass Sie im Nachfass-Mailing bewerben möchten. Diese können beispielsweise über künstliche Verknappung herbeigeführt werden (“Nur so lange der Vorrat reicht”), über Rabatte (“Bis zum 30. April 10% auf Ihre Bestellung”) oder über Zugaben (“Wenn Sie bis zum 30. April bestellen, erhalten Sie … gratis dazu.”).

Hier noch eine interessante Grafik, welche Medien zu Informations-zwecken genutzt werden, wenn es um einen Autokauf geht.

Gerade in der Schweiz, in der wir auf die Fachzeitschriften in Deutschland angewiesen sind (allen voran Auto, Motor und Sport), können wir nicht selbst bestimmen, wo und wann Inserate erscheinen. Doch Tageszeitungen und Mailings können wir da noch bestimmen. Mailings dann, wenn man potenzielle und bestehende Kunden über deren Adressen kennt!

Lead kostet 40Euro

Wenn man sich die aktuellen Werte in Deutschland anschaut, so liegen die Leadkosten für Interessenten einer Lebensversicherung bei 40 Euro. Dazu kommen noch die Agenturkosten für Kreation und Landingpage.

Und wie sieht das Kostenverhältnis mit einem Mailing aus? Bei einer Responsequote von 2% liegen die Kosten bei CHF 85.-.

Vorteil: Der um einen Drittel höhere Preis rechtfertigt sich durch seinen höheren Impact!