Mailing für eine neue Küche

Praktisch, einfach, gut: man nehme ein Küchenmöbel, das man perspektivisch auf eine Karte druckt, damit man zuhause dieses Küchenmöbel einfach mal selbst in die eigene Küche einfügen kann.

in Schritten zum Kauf führen

Die ganze Branche - auch die online-Branche - beschäftigt sich mit dem Kaufprozess. Dh. die Kunden zum Kauf zu animieren und ihn dann mit ihm in Kontakt zu bleiben.

Hier ein Chart aus Sicht eines Online-Marketeers:

Der Prozess von der Akquisition zur Konversion zum Kunden wird leider nicht erklärt. Für den Onliner beginnt der Akquisitionsprozess erst mit der Permission, dh. mit der Erlaubnis, dass er auf einen online-Dialog mit der Firma eingeht.

Die Offliner können darauf verzichten, denn sie gehen potenzielle Kunden gezielt an: am POS, an einer Messe, während einer Umfrage usw. und im B2B mit dem Einkauf von Adressen.

Doch dann ähnelt sich der Prozess sehr: Nach der Permission geht es darum, den Kunden zu gewinnen und ihn in den drei Schlaufen zu halten: Wiederkehrende Käufe, Up- und Cross-Selling, Freunde-Anwerbung und dann Winback.

Interessant an diesem Chart eines Onliners ist die vierte Schlaufe der Re-Permission, also das immer wieder Überprüfen der Permission. Im Direkt Marketing wird das selten benötigt, denn oft werden zu den Kundenadressen auch die Kaufverhaltensdaten verknüpft, sodass man weiss, dass der Kunde auch wirklich ein Kunde ist!

Vierwaldstättersee

Keine Angst - der Blog wird jetzt nicht umfunktioniert in einen Reiseblog. Sondern uns hat ein besonderes Mailing von der Schifffahrtsgesellschaft auf dem Vierwaldstättersee erreicht:

Denn auch im Winter fahren die Schiffe auf dem See. Hier wird zum Winterglanz eingeladen. Mit konkreten Beispielen und Preisen, mit Stimmungsbildern, die das Glitzern auf dem See und die besondere Sonneneinstrahlung dramatisieren. Mit einem kleinen Give-Away wird nochmals auf den Glanz hingewiesen: einen kleinen Brillenputztuch.

Sogar die Handlungsaufforderung wurde elegant gestaltet und die Firmenadresse richtig geschrieben! Was will man mehr, als nicht gleich auf ein Schiff steigen und die Ausfahrt im Winterglanz geniessen.

Nostalgie: aktuelles Mailing aufgebaut nach den Erfahrungen aus den 80gern

Die Franzosen machen es vor - sei es Yves Rocher, Dr. Pierre Ricaud oder andere:

Da werden Mailings verschickt, die den ganzen Tisch füllen und zum Wühltisch zwischen Angeboten aus Hunderten von Kosmetikartikeln machen. Dazu gibt's gleich viele Klebemarken, die dann auf einen grossen Bogen aufgeklebt werden und damit die Bestellung auslösen. Das Ganze wird gekrönt von einem Gratisgeschenk, das ebenfalls mit Klebern angefordert werden kann.

Endlich kann man das Rätselheft auf die Seite legen, die Stricknadel versorgen und den Fernseher abschalten und sich wieder mal richtig zu vertiefen und sich durch die Flut an Produkten, Flyern, Geschenkideen, Klebern und Bestellposter durchzuarbeiten, auf 50%-Rabattfelder aufzukleben und und zusammenzurechnen.

Aber anscheinend funktioniert's.

höchste Akzeptanz von Mailings: Reaktanz erst nach 10 Versänden erreicht!

Professor Dr. Ralf T. Kreutzer hilt an der EMEX einen vielbeachteten Vortrag über das Thema des Direkt Marketings in Zukunft. Ich kann hier nur nicht alle 101 Slides rekapitulieren.

Doch hier einige Statements:

Sobald es vertraulich wird, nützen Kommunikationsmittel wie Email oder Social Media-Kanäle nichts - das Direkt Marketing bleibt der vertraulichste Kanal für wirklich heikle persönliche Informationen. Keine Pointe, sondern wahr: der Kreml stellt wegen US-Spionage auf Schreibmaschinen um!

Informations-Overload in der IT-Branche:
Anscheinend versendet Microsoft wichtige Informationen an IT-Leiter nur per Mailing. Meine Erfahrung: alle Entscheidungsträger haben einen Info-Overload. Da kommt in jeder Branche ein Mailing wieder gut an.

Fans und Kunden:
Auf die These "Wir können auf unseren Social-Media-Platttformen klar Interessenten von Kunden unterscheiden", antworten über 49% mit NEIN gemäss einer US-Studie.

Erreichungsquoten:
Nur 10-12% der Posts auf Facebook erreichen die eigenen Fans. Die Postzustellquote liegt bei uns jedoch immer noch bei 100%. Und die Oeffnungsquoten lassen sich auch sehen (über 60% im Vergleich zu Email, die noch bei 5-10% liegt).

Zitat von Seth Godin:
Der Versuch, über die Social-Media-Kanäle zu verkaufen, entspricht dem Austausch von Visitenkarten bei einer Beerdigung: Man macht es einfach nicht.

Ablehnungsverhalten (Reaktanz):
erreicht nach 4 Telefonanrufen
oder nach 4 Emails
oder nach 10 Mailings! Mailings werden somit nicht als Müll betrachtet!

TAG - Social Media and Direct Mail work together!

Gratulation für diese kreative B2B-Kampagne an René Eugster

Ich möchte zu diesem fantastisch kreativen B2B-Mailing eigentlich nur sagen: Gute emotionale Werbung braucht nicht Mut, sondern eine klar auf den Punkt gebrachte Darstellung der Problemstellung und zwar emotional, schnell und überzeugend! Gratulation an die Agentur am Flughafen und danke, dass ich diese Arbeit auf dem Blog zeigen kann.

Das weitere Lob überlasse ich gern Michael Koch, einem der kreativsten Köpfe, was Dialog Marketing betrifft:

"Was für eine Aufgabenstellung: «Machen Sie Industriebetrieben klar, dass sie ihre Adsorptionstrocknungsanlagen fachgerecht warten lassen müssen, damit keine Qualitätsprobleme durch Kondenswasser entstehen.» Es würde sicher niemanden wundern, wenn hier ein staubtrockenes Business-to-Business-Mailing herauskommen würde. 

Umso überraschender ist dieses Mailing. Es demonstriert einfach, was zu viel Feuchtigkeit bewirken kann. Der Plastikbeutel, der als Versandumschlag dient, war mit Wasser gefüllt, was das ganze Mailing kondensieren liess. 

Das nennt man erleben statt erlesen. Oder: emotionale statt rationale Kommunikation. Und dieses Mailing ist der klare Beweis, dass Business-to-Business-Kommunikation keine trockene Angelegenheit sein muss."

Potential von Social Media und Direct Marketing

Im Persönlich stand es: Die Schweizer Firmen sind weit davon entfernt, das Potenzial der digitalen Medien vollumfänglich zu nutzen. Das ergab eine Studie der Capgemini.

Quatsch: die Budgets sind beschränkt und daher können gar nicht alle Medien voll genutzt werden. Auch die Möglichkeiten des Direkt Marketings werden nicht vollumfänglich genutzt, obwohl man da zielgruppenspezifisch die potenziellen Kunden  - und noch besser - auch die bestehenden Kunden ansprechen kann.

Keine Panik, wenn Sie nicht alle Medien vollumfänglich nutzen. Sie als Kunde entscheiden über den Medieneinsatz. Und ein Grundsatz gilt: Wer seine Kunden mit Name, Adresse und Kaufverhalten kennt, sollte die direkten Kommunikationswege den indirekten vorziehen!

Und wieder kommt das Telefonmarketing in die Schlagzeilen

Nun sind erste Zahlen bekannt: Seit April 2012 (also im Zeitraum von 15 Monaten) gingen erhielt das SECO beinahe 5000 Beschwerden über unzulässige Telefonate trotz Sterneintrag im Telefonbuch.

In 17 Fällen kam es zu Abmahnungen durch das Seco, in 7 Fällen zu Strafklagen. Gemäss Guido Sutter, Leiter Ressort Recht beim Seco, sind die meisten Strafverfahren noch hängig. Von den drei Fällen, die abgeschlossen sind, führte lediglich einer zu einem Strafbefehl: Der Beschuldigte erhielt eine Geldstrafe von 120 Tagessätzen verbunden mit einer Busse von 7000 Franken. In zwei anderen Fällen war die angezeigte Rufnummer bewusst gefälscht worden, um den Anrufer zu verschleiern. So ist eine Identifizierung der Täter nicht möglich.

Mal schauen, wie das weiter geht!

Kopflose Kampagnen

Nicht nur, wenn es um den Summer Sale geht und die Preise runter gesetzt sind, werden Käufer zu kopflosen rennenden Hühnern.

Nein, leider auch im Business. Vor lauter Unerfahrenheit wird auf Medien gesetzt, die nicht das Potenzial der Adressen bestehender Interessenten und Käufer und deren abgespeicherte Kaufverhaltensdaten nutzen. Da werden die indirekten Medien dem direkten Kontakt Vorzug gegeben.
Schade.

onboarding

Tönt cool, tönt neu: onboarding bedeutet: Kunden, die bisher offline waren nun online zu betreuen. Das ginge ganz einfach mit dem richtigen Partner, der sich in Datenschutz (und opt-in) auskennt.

Doch so einfach ist es nicht: viele Kunden wollen keine weitere App oder Plattform, weil sie schon genug haben. Dh. dass sich nur online auf Plattformen bewegen, wenn sie

a) täglich oder wöchentlich die Arbeit oder die Verwaltung genutzt werden - und nicht nur sporadisch mal genutzt werden ("wie war das Passwort nochmals, wie mein Login?")

b) auch wirklich die Arbeit oder die Verwaltung erleichtern und vereinachen

c) schneller sind als die bisherigen Tools

d) sie alle im Umfeld nutzen ("Gell, die hesch du au?)

Das sind nur ganz wenige: die SBB-App, dann noch der online-Zugriff auf Outlook, die Plattform, auf der alle Rechnungen verwaltet werden usw.

Darum: Gehen Sie davon aus, dass Sie nur einen Teil Ihrer Kunden auf online-Sites führen können. Ein grosser Teil muss weiterhin offline informiert und geführt werden! Dh. per Mailing, Telefon, Aussendienstgespräch.

Grand Prix Cannes Direct Lions

Leider war ich nicht in Cannes. Doch diese Kampagne hat dort alles geholt, was es zu holen gab - auch bei den Direct Lions wurde es zum Grand Prix gekürt:

Wer kennt das Lied noch nicht?

Hier noch der Kommentar der Adweek aus den USA:

McCann Melbourne's super-viral "Dumb Ways to Die" train-safety video for the Melbourne Metro stormed the Cannes Lions festival on the first day of awards here, picking up two Grand Prix and narrowly missing out on a third.
The three-minute, animated music video—in which adorable blobs make the stupidest decisions and gruesomely pay the ultimate price—took the Grand Prix in the Direct Lions and PR Lions contests. It also added a Gold Lion in the Promo & Activation Lions category.
The ad is closing in on 50 million YouTube views, but it was more than an online video. The song itself—written by Australian musician Ollie McGill from the band The Cat Empire and performed by Emily Lubitz of Tinpan Orange—was made available for sale on iTunes, and reached the top 10 in the global iTunes chart within 24 hours of its release. The integrated campaign also later led to a gaming app.

26 Cent für den Namen eines Diabetikers

Im Tagesanzeiger ist wieder einmal ein Artikel erschienen über Datensammler und deren Adressverkauf. Dort wird gezeigt, wieviel in den USA für Adressdaten verschiedener Zielgruppen bezahlt wird: für Kranke, Allergiker, Ethnie oder frisch Verlobte.

Doch Amerika ist nicht die Schweiz. Als Agentur, die im Verband SDV angegliedert ist, und auch aus dem Grundverständnis der Agentur selbst, würde es uns nicht einfallen, Personendaten zu nutzen, deren Krankheit und medikamentöse Behandlung bekannt ist oder sonst Informationen, die persönlich sind, zu mieten oder kaufen.

Sie können als Leser also weiterhin schwanger werden, Ihre Diabetes im Griff halten - ohne dass wir es wissen oder es uns interessiert.

Eine B2B-Kampagne, die sicher 2014 gewinnen wird.

Heute wurde sie offiziell vorgestellt: die Business-to-Business Kampagne für den öffentlichen Verkehr in Form eines Mailings:

Die Agentur am Flughafen hat ein Riesenmailing in der Originallänge der kleinstmöglichen Tramdachtafel (11,8 x 0,385 m) kreiert, um Zürcher Werbeauftraggeber und -agenturen für ÖV-Werbung zu begeistern. Das Mailing soll 1:1 demonstrieren wie gross eine Marke mit Zürcher Verkehrsmittelwerbung mindestens rauskommt!

Eine einfache und überzeugende Idee - da kann man heute schon sagen, dass sie nächstes Jahr Medaillen gewinnen wird.

Keine ganz gewöhnliche Alufolie

Eine einfache Idee: Eine Alufolie, wie sie jeder kennt. Jedoch anders: bedruckt mit einem Range Rover. Überraschend einfache Idee für den neuen Range Rover mit Alu-Chassis als Mailing zur Kundenakquise.

Warum das Lotteriegesetz im Direkt Marketing gehasst wird...

Eigentlich sollte man es nicht hassen - unser Schweizer Lotteriegesetz, das ja schon bald auf die Hundert Jahre zugeht. Denn wer Wettbewerbe im Direkt Marketing einsetzt, hat sich nicht genug um Argumente gekümmert, die den Kunden hin zur Handlung lotsen soll. Wettbewerbe sind ein Unding - sie führen zwar zu mehr Response, jedoch auch zu mehr unqualifiziertem Response, weil noch irgendwelche Wettbewerbsfanatiker teilnehmen, die gar nie kaufen werden.

Darum also: Hände weg vom Wettbewerb.

Sollte nun doch ein Wettbewerb die Promotion verstärken, gilt es schon seit Urzeiten folgende zwei Punkte zu beachten: nicht mit einem Kaufzwang verbinden und ohne zusätzliche Teilnahmegebühr (Kostenfolge),

Darum also: Hände weg vom Wettbewerb in Zusammenhang mit einem Kauf!

Warum trotzdem grosse Firmen das falsch machen - keine Ahnung. Erst jetzt wieder hat das Statthalteramt Zürich die Migros wegen Gewinnspiele "Mega Win" und "die Lose sind los" gebüsst. Denn diejenigen, die einkaufen haben eine grösse Gewinnchance, wie diejenigen die nichts kauften. Der Einkauf wurde folglich zum Glücksspieleinsatz. Und Glücksspiele sind gemäss Lotteriegesetz verboten.

Auch der andere grosse Detailhändler COOp ist wegen seiner Gewinnspiele ins Visier der Beamten geraten.

Darum also: Lieber mit anderen Mitteln den Kunden zum Kauf zu bewegen! Dafür gibt es kreative Dialog-Agenturen.

Near field communication jetzt auch im Dialog Marketing einsetzbar

Das mit dem QR-Code ist so eine Sache: Viele Handy-User haben einfach noch keine App, um den QR-Reader zu lesen. Und wenn sie einen haben, dann sind sie zu bequem, um ihn auch zu nutzen. Nun sind wir gespannt, wie es mit der NFC-Technologie klappen wird. PAV hat ein „Near Response Mailing“ entwickelt, das per Funk eine Brücke zwischen Print- und Online-Medien schlägt. Die Grundlage hierfür liefert ein in Papier eingelassener NFC-Chip.

Hier die offizielle Mitteilung:

NFC (Near Field Communication) ermöglicht den drahtlosen Austausch von Informationen mit dem Mobiltelefon. Mithilfe einer besonderen Fertigungstechnik hat PAV einen NFC-Chip in gedruckte Medien integriert. Auf dem Datenträger können Informationen, wie zum Beispiel der Link auf eine Internetseite oder ein Video, gespeichert werden. Zum Auslesen der hinterlegten Daten muss laut Unternehmen lediglich ein geeignetes Smartphone in die Nähe des Chips gehalten werden. Bei QR-Codes wird hierfür eine spezielle App benötigt. Die Lösung soll damit eine Alternative zum QR-Code darstellen.

Jüngst wurde PAV für das Mailing auch beim diesjährigen Innovationspreis-IT der Initiative Mittelstand ausgezeichnet. Unter 4.900 Produkteinreichungen wurde das entwickelte „Near Response Mailing“ von einer 100-köpfigen Jury in der Kategorie AutoID/RFID zu den besten IT-Lösungen für den Mittelstand gewählt. „Der Mittelstand als Innovationsmotor ist seit jeher für technisch fortschrittliche Produkte der Vorreiter und wendet sich oft mit seiner Zielgruppenstrategie an die technikbegeisterten und/oder jungen Käuferschichten. Das Near Response Mailing, welches die Print-Kommunikation um die eingebettete NFC-Elektronik erweitert, schafft gerade für diese Zielgruppe einen neuen Kommunikationskanal über das Smartphone mit all seinen Möglichkeiten“, erklärt Timo Stehn, Marketingleiter von PAV.

Wenn das Handy...

Wenn das Handy das macht, was man wollte. Doch will man das wirklich? Meistens ja, aber nicht immer 24h pro Tag.

Für Schüler, Eltern und auch Lehrer

Und wieder einmal hat es ein Schweizer Mailing geschafft, auf internationaler Ebene ausgezeichnet zu werden. Ein Mailing an die Zielgruppe der Schüler und deren Eltern und Lehrer: Werbung für die Berufe aus der Textilbranche.

Alle ziehen am gleichen Strick - Eltern, Lehrer und Schüler! Und das Beste: wer den Strick entwirrt, findet darin die Botschaft und die Responsekanäle. Tolle (Hand-)Arbeit! Passend zur Branche.

Kompetenzbeweis: nicht erfüllt. Und für den Dialog nicht einsetzbar.

Wer hat die Inserate nicht gesehen, auf denen einem viele Berater mit Bällen, Schuhen und Jasskarten anlächeln...

Gut gemeint, die Beratungspersonen in den Vordergrund zu stellen. Aber mich interessiert wirklich nicht, dass der Berater eigentlich nur sein Hobby im Kopf hat, sondern wie er mir kompetent helfen kann.

Schade. So hilft die Kampagne kaum, die Kompetenz der Berater herauszustreichen. Sollen die sich doch lieber ihrem Hobby widmen, statt zu arbeiten.

Diese Kampagne ist bei potenziellen und bestehenden Kunden leider nicht weiter deklinierbar: Wenn sich der Berater über ein Mailing bei mir vorstellen soll - dann bitte doch mit seinem Bild und dem, was er unter seiner Kompetenz versteht.